Viele Autohändler weisen Kunden nicht auf ESP hin

ESP verkauft sich schlecht

— 13.06.2008

Ladenhüter Sicherheit

Der ADAC schlägt Alarm: ESP spielt bei Verkaufsgesprächen im Autohaus oft keine Rolle. Gegenüber Testern des Autoclubs empfahl nur die Hälfte der Verkäufer die Sicherheitsausstattung.

Zu teuer, glauben viele Händler – und preisen deshalb das aufwendige "Elektronische Stabilitäts-Programm" oft gar nicht erst an. ESP ist häufig nur im Rahmen von umfangreichen Sonderausstattungen zu haben, die bis zu 1000 Euro mehr kosten. Gerade bei Kleinwagen verteuert das den Endpreis erheblich. Fatal, dass gerade in kleinen Autos mit wenig Knautschzone ohne große Verletzungsgefahr für die Insassen besteht. Wer sich also die elektronische Traktionskontrolle nicht leisten kann, bezahlt dafür im schlimmsten Fall mit dem Leben. Dagegen spielt für die Käufer großer Autos die Ausrüstung mit dem elektronischen Helfer eine gewichtige Rolle: "Bei serienmäßiger Ausstattung ist ESP für den Kunden so selbstverständlich wie die Tatsache, dass das Fahrzeug ein Lenkrad haben muss", sagte zum Beispiel ein slowenischer Autohändler. Da überdies Mittel- und Oberklassewagen das Feature zumeist serienmäßig an Bord haben, kommt die Preisfrage gar nicht erst auf.

Mit ESP in allen Autos 500 Unfalltote pro Jahr weniger

Rund 40 Prozent aller tödlichen Unfälle im Straßenverkehr werden durch Schleudern verursacht – wären alle Fahrzeuge mit ESP ausgestattet, könnten 80 Prozent dieser Unfälle vermieden werden, weil die Elektronik den Fahrer unterstützt, so dass er nicht die Gewalt über sein Auto verliert und von der Straße abkommt oder in den Gegenverkehr gerät. Das bedeutet: Es gäbe in Deutschland 500 Verkehrstote weniger pro Jahr, in ganz Europa sogar 4000, folgert der ADAC. Europaweit ist derzeit weniger als die Hälfte aller Autos mit ESP ausgestattet, in Deutschland sind es immerhin schon 77 Prozent. Die EU plant nun, die Autohersteller zur serienmäßigen Ausrüstung aller Neuwagen zu verpflichten.

Ein Auto ohne ESP kann sich gefährlich aufschaukeln und im schlimmsten Fall überschlagen.

Einer der wichtigsten Lebensretter im Auto heißt also unbestritten ESP – es liegt laut ADAC sogar gleich nach dem Sicherheitsgurt an zweiter Stelle. Doch bei vielen Autohändlern spielt diese Tatsache noch keine Rolle: Sie bieten lieber Komfort-Extras an. 500 Händler von zehn Marken in ganz Europa wurden besucht. Knapp die Hälfte (47 Prozent) der vom ADAC im Euro-Test "ESP im Autohandel" befragten Autoverkäufer in Deutschland wiesen Kunden beim Beratungs- und Verkaufsgespräch nicht auf die lebensrettende Funktion des Schleuderschutzes hin. Honda, Volkswagen, Renault, Toyota und Ford boten den Testkäufern den dürftigsten Service. Allerdings schnitt Deutschland von allen untersuchten Ländern noch am besten ab. Kaum vorhanden ist das Thema ESP bei den untersuchten Händlern in Österreich, Frankreich, Italien und Spanien.

Unerklärliches Preisgefälle

Am besten wurden die verdeckten Tester in Deutschland bei Fiat und Peugeot beraten. Insgesamt haben hierzulande 70 Prozent der Händler den Test mit Noten von sehr gut bis ausreichend bestanden. Europaweit lag die Quote bei 43 Prozent. Weiteres alarmierendes Ergebnis dieser Studie: Die Preisdifferenzen in Europa sind extrem. Das krasseste Beispiel: Fiat verlangt in Italien für seinen Punto mit ESP einen Aufpreis von 200 Euro, in den Niederlanden hingegen satte 695 Euro für ein und dasselbe Auto, also unfassbare 350 Prozent mehr. Kommentar vom ADAC: "So viel kann es nicht kosten, den Fiat samt ESP aus Italien in die Niederlande zu schaffen." Mitunter schweigen Händler das Thema ESP sogar bewusst aus: Sie befürchten, der Kunde werde lieber ein Konkurrenzmodell kaufen, wenn er den hohen Preis für die Traktionskontrolle erfährt. Mit einem glatten "Mangelhaft" und damit mit Abstand am schlechtesten abgeschnitten hat die Kategorie "Verkaufsförderung". Auf der Suche nach gezielter Werbung im Showroom der Autohändler oder ausführlichen Unterlagen zum Thema ESP meldeten die Testkäufer in den meisten Fällen Fehlanzeige.

Verkäufer reden am Kunden vorbei

Bedenklich auch, dass die Händler oftmals völlig unsensibel auftraten: Komfort und Ausstattung, das sind die Punkte, um die es im Gespräch ging. 42 Prozent der Verkäufer betonten diese Merkmale. Für 16 Prozent des Personals in den Autohäusern stand der Preis als Verkaufsargument im Vordergrund. Nur jeder fünfte Verkäufer bemerkte im Lauf des Gesprächs, dass dem Testkäufer das Thema Sicherheit am Herzen lag, und ging darauf ein. Aber nicht einmal die Hälfte der Experten empfahl in diesem Zusammenhang ESP. Meist mussten die Testkäufer ihre Gesprächspartner also durch konsequentes Nachhaken mit der Nase auf ESP stoßen. Die Detailkenntnisse der Befragten zu ESP gingen allerdings nicht allzu sehr in die Tiefe, Viele gaben ein eher klägliches Bild ab. Allerdings hat diese Kategorie mit einem "Ausreichend" noch am besten abgeschnitten.

Besäßen alle Autos ESP, könnten jedes Jahr 4000 Todesopfer im Straßenverkehr Europas vermieden werden, schätzt der Autoclub.

Oft zeugen die Antworten der Händler allerdings von fataler Unkenntnis. So notierten die ADAC-Tester immer wieder die Antwort, dass ESP bei einem kleineren Fahrzeug nicht unbedingt nötig, ja sogar nicht sinnvoll oder nutzlos sei. Klar, dass man es dann nicht empfiehlt. Etliche unterstrichen diese falsche These auch noch mit dem Zusatz, Kleinwagen hätten eine geringere Laufleistung, würden nur in der Stadt gefahren oder kämen nicht so leicht ins Schleudern wie größere Fahrzeuge – all das spreche angeblich gegen ESP. Ein Autohändler aus Slowenien gab zu, dass seine Mitarbeiter nicht ohne Weiteres in der Lage seien, einem Kunden ESP genau zu erklären. Das ist allerdings nicht allein ein slowenisches Problem, überall gab es Verkäufer, die sich hinter der Ausrede verschanzten, ESP sei nicht ihr "Gebiet", oder die erst einmal bei einem Kollegen nachfragen mussten, was damit überhaupt gemeint ist. Sich kundig machen sollte auch der tschechische Händler, der unserem Tester allen Ernstes erklärte: "In Autos niedrigerer Klassen kann man nicht mal ESP nachrüsten, wenn sie nur über Trommel- anstatt Scheibenbremsen verfügen." Kleiner Nachhilfeunterricht: Bei keinem Auto kann ESP nachgerüstet werden.

Hitliste der kuriosesten Begründungen

Das war aber nur eine von mehreren Aussagen, die alles andere als sachgerecht waren. Hier eine Auswahl der merkwürdigsten Antworten, die von den ADAC-Testern notiert wurden:

- Slowenien: "Insbesondere bei Kunden der älteren Generation verschweige ich elektronische Neuheiten zumindest zu Beginn der Gespräche, weil ich den Eindruck habe, die Kunden damit eher abzuschrecken."

- Slowenien: "ESP ist wirklich nur ein sehr spezieller Zusatz."

- Belgien: "Es wird zu selten verkauft, da muss man nicht extra Werbung dafür machen."

- Tschechien: "Ich weise darauf hin, dass es ESP gibt. Mehr kann ich nicht machen, da eine Demonstration nicht durchführbar ist."

- Großbritannien: "Die Kunden gehen davon aus, dass mit dem Auto keine Unfälle passieren, bei denen ESP gefordert wäre."

- Großbritannien: "Die Renaults bekommen auch so schon fünf Sterne in den Sicherheitstests, da sind weitere Sicherheitsmerkmale meist für die Kunden nicht von Bedeutung."

Autor: Roland Wildberg

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