Frau und Auto

Frau und Auto Frau und Auto

Wünsche und Wahrheit beim Autokauf

— 19.04.2007

Was Frauen wirklich wollen

Wer weiß das schon genau? Besonders beim Autokauf und in den Werkstätten gehen Männer immer noch nicht richtig auf die Wünsche und Bedürfnisse der Damen ein. Dabei bilden die Autofahrerinnen längst eine stark umworbene Zielgruppe.

Kennen Sie den schon: Kommt eine Frau in die Autowerkstatt, sagt der Meister ... Wie, bitte? Nicht witzig? Stimmt. Sobald eine Dame ein Autohaus betritt oder sich an einer Hebebühne unter ihren Wagen stellt, ist Schluss mit lustig. Dann herrscht nicht selten eine Atmosphäre, die geprägt ist von einer Mischung aus Unsicherheit und Misstrauen auf der einen Seite und Ignoranz oder gar Arroganz auf der anderen. Warum ist das so? Wieso wissen die meisten Autoverkäufer und Werkstattmeister nicht, was Frauen wirklich wollen? Und weshalb bekommen noch immer so viele der weiblichen Kunden massive Minderwertigkeitskomplexe, wenn sie einen Showroom betreten? Auf die Suche nach Antworten auf diese Fragen hat sich gemacht. Die Wirtschaftswissenschaftlerin von der Hochschule Niederrhein in Krefeld leitet mit fünf weiteren Professoren das "Kompetenzzentrum Frau und Auto". Das mag für so manchen Mann noch immer nach einem Widerspruch in sich klingen. Kortus-Schultes hat sich an das Grinsen in den Gesichtern ihrer männlichen Zuhörer gewöhnt, wenn sie die Ergebnisse ihrer Studien vorstellt. Sie kann damit leben, denn sie weiß um die Bedeutung ihres Geschlechts: Die Zahl der weiblichen Pkw-Halter hat sich seit Mitte der 80er-Jahre fast verdoppelt.

Zwei von drei Frauen kaufen eher einen Gebrauchtwagen

Weiß, was Frauen wollen: Doris Kortus-Schultes vom "Kompetenzzentrum Frau und Auto".

Heute sind drei von zehn Autos auf Frauen zugelassen. "Und die Zahl wird sich in den kommenden 20 Jahren erneut verdoppeln", gibt die Professorin eine gewagte Prognose ab. Eines will die Forschungsgruppe aber sicher herausgefunden haben: Schon heute sind die Frauen an 70 bis 80 Prozent aller automobilen Kaufentscheidungen beteiligt. Und dies betrifft nicht nur die Wahl der Sitzbezüge. Das macht die Damen zu einer zu Recht stark umworbenen Zielgruppe. Andererseits bestätigen die Krefelder Studien so manches Vorurteil. Mehr als die Hälfte der Frauen fahren Klein- oder Kompaktwagen. Zwei von dreien kaufen eher einen Gebrauchtwagen. Und Frauen fahren in der Regel Kurzstrecke. So richtig Kilometer machen Männer. Die begehen dafür besonders in jungen Jahren auch deutlich mehr Verkehrsverstöße als die friedlicher fahrenden Frauen. Die Beratungsgesellschaft Ernst & Young hat bei einer Umfrage ermittelt, dass Frauen beim Autokauf vor allem auf einen niedrigen Preis, den Verbrauch und die Umweltverträglichkeit achten. Männern geht es hiernach vorrangig um Komfort, Design und technische Innovationen.

Die Wünsche der Kundinnen zu erfüllen, scheint den ausländischen Autobauern besser zu gelingen. Besonders den Franzosen. Peugeot und Renault weisen bei uns mit rund 40 Prozent die höchste Frauenquote bei den Haltern auf. Deutsche Hersteller kommen kaum über 30 Prozent. Obwohl auch BMW keinen Schlag bei den Damen hat, gibt sich Marketing-Vorstand Michael Ganal als Frauenversteher. "Bei den Kaufgründen gibt es keinen Unterschied zwischen Frauen und Männern", so Ganal in der "Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung". "Es wäre taktisch höchst unklug von uns, ganz gezielt Frauen anzusprechen. Nichts ist tödlicher als die Botschaft: Das ist ein Auto für Frauen." Bei Opel baggern sie dagegen gezielter. Seit Herbst 2005 treffen sich regelmäßig zehn Frauen in Rüsselsheim, um ihre Meinung über neue Modelle auszutauschen. Die gemusterten Sitze und die pianoschwarzen Griffe im neuen Corsa sind ein Ergebnis dieser Diskussionsrunde.

Franzosen machen Frauen besonders glücklich

Stefanie (links) und Nicole Zillmann vom Skoda-Autohaus Zillmann, Geesthacht bei Hamburg.

 Ewig lockt das Weib – und wer es für sich gewinnt, der hat gewonnen. Denn automobile Treue, so das Ergebnis des Kompetenzzentrums, ist bei Frauen deutlich stärker ausgeprägt als bei Männern. Motto: Macht mich mein Franzose glücklich, bleibe ich ein Leben lang bei ihm. Umso erstaunlicher, dass sich diese Tatsache noch nicht bis in sämtliche Autohäuser und Werkstätten herumgesprochen hat. Die Geschwister Stefanie und Nicole Zillmann, die in Geesthacht bei Hamburg ein Skoda-Autohaus führen, treffen täglich auf Kundinnen, die zuvor anderen Betrieben frustriert den Rücken gekehrt hatten (siehe Kurzinterview). "Entscheidend für die Frauen ist die Ansprache beim Händler", sagt Doris Kortus-Schultes. "Frauen gehen nicht einfach so zum Shoppen ins Autohaus. Wenn eine Frau einen Showroom betritt, handelt es sich in der Regel um einen akuten Notfall." Lediglich 45 Prozent der Autofahrerinnen sind mit der Behandlung beim Händler zufrieden. Spärliche Informationen, Nichtbeachtung oder eine mit Fachausdrücken gespickte Beratung in herablassendem Ton verschrecken viele potenzielle Käuferinnen, hat Kortus-Schultes herausgefunden. Carola Römer, Nissan-Händlerin in Münster (Slogan: "Das Autohaus, wo frau sie berät"), glaubt zu wissen, was Frauen wirklich wünschen: viel EQ, also einen hohen emotionalen Quotienten. Einfühlungsvermögen und Achtung. "Eigentlich doch ganz einfach.", findet sie.

"Bloß kein Fachchinesisch"

Kurz-Interview mit Stefanie & Nicole Zillmann. AUTO BILD: Sie führen gemeinsam ein Autohaus, das speziell auf die Wünsche und Bedürfnisse weiblicher Kunden eingeht. Muss das sein? Stefanie Zillmann: "Frauen, die zu uns kommen, berichten noch immer häufig davon, dass sie sich in Autohäusern und Servicebetrieben unwohl fühlen." Woran mag das liegen? Nicole Zillmann: "Frauen wollen wie Männer behandelt werden. Aber wir hören oft Klagen wie: Mit uns sprechen die Autoverkäufer nicht auf Augenhöhe. Oder: Wir werden von oben herab behandelt. Da kommen dann schon mal Sprüche wie: "Wegen der Technik des Autos rufen wir ihren Mann an." Wir haben unseren Werkstattmeister angewiesen, mit den Damen kein Fachchinesisch zu reden."
Und wenn ein Paar gemeinsam zu Ihnen kommt ... Stefanie Zillmann: "... funktionieren die gängigen Klischees. Der Mann wählt die Motorisierung, die Frau entscheidet über die Farbe und die Polster des neuen Autos."

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