Autokauf: Verkauf-Tricks

Diese Tricks sollten Gebrauchtkäufer kennen:

1. Vorsicht bei Inzahlungnahme: Im Verkaufsgespräch versucht der Verkäufer abzuchecken, ob Ihr "Alter" Teil der Verhandlungsmasse ist. Handelt es sich um ein begehrtes Modell, hören Sie bald Sätze wie: "Da kann ich Ihnen ein sehr gutes Angebot machen!", eventuell kombiniert mit einem Nachlass für den Neuen. Klingt toll, wird aber schnell unübersichtlich und ist vielleicht nur für den Händler ein gutes Angebot. Informieren Sie sich vorab über den Wert Ihres Autos, und rechnen Sie genau nach. Überlegen Sie sich auch, ob Sie den Verkauf des Alten nicht eventuell selbst in die Hand nehmen können. Mit etwas Aufwand sind so oft ein paar Tausend Euro mehr drin.
2. Technisches Wissen: Erhoffen Sie sich nicht, dass der Verkäufer Sie über die Schwächen Ihres Wunschkandidaten aufklärt. Informieren Sie sich stattdessen selbst über die wichtigsten Schwachstellen (AUTO BILD TÜV-Report, Gebrauchtwagentest), und demonstrieren Sie, dass Sie sich mit der Marktlage befasst haben. Seien Sie dabei nicht prahlerisch, doch signalisieren Sie dem Händler, dass sich das Verkaufsgespräch auf Augenhöhe abspielt.
3. Kein Zeitdruck: "Kommen Sie jetzt, sonst ist das Auto weg!" Gerne suggerieren Händler, dass es sich um ein selten gutes Angebot handelt, und testen solche Druck-Spielchen. Einen einmaligen Superdeal gibt es aber bei Gewerbetreibenden nicht, seltene Sportwagen oder Klassiker mal ausgenommen. Lassen Sie stattdessen die Zeit zu Ihren Gunsten spielen: Legen Sie Pausen beim Gespräch ein, sodass der Verkäufer sein Angebot überdenken kann. Lassen Sie den Händler wissen, dass Sie noch andere Offerten auf der Liste haben, und schauen Sie sich vergleichbare Autos auch tatsächlich an – je mehr, desto besser! So können Sie die Angebote als Kenner einschätzen.
4. Richtiger Zeitpunkt: Am besten tauchen Sie gegen Monats-, Quartals- oder Jahresende beim Händler auf. Die wollen im Endspurt ihre Verkaufsquoten, Provisionen und Boni aufbessern und geben dann die größten Rabatte.
5. Nicht blenden lassen: Professionelle Fahrzeugaufbereitungen lassen auch ungepflegte Autos wie neu wirken. Doch akkurate Saugstreifen im Teppich oder Reifen-Glanz machen keine technischen Schwächen wett. Professionelle Händler arbeiten zum Teil sogar mit Düften, um eine wohlige Kaufatmosphäre zu schaffen (sensorisches Marketing). Dennoch: Nicht in Euphorie geraten oder von Komplimenten verführen lassen ("Der Wagen passt zu Ihnen"), sondern stets sachlich bleiben.
6. Achtung, Lockvogelangebote: Teils locken Händler Kunden mit besonders günstigen Angeboten ins Autohaus. Bei Ankunft ist der Wagen leider schon verkauft, doch es gibt ein ähnliches Modell – das sich dann als nicht ganz so attraktiv herausstellt. Kunden, die den Weg auf sich genommen haben, sind nun teilweise bereit, Abstriche zu machen. Sollten Sie aber nicht! Stattdessen: Termin mit exakt dem Wunschkandidaten vereinbaren, der online angeboten wird. Unseriös, wenn der dann nicht vor Ort ist.
7. Garantieversprechen: "Keine Sorge, der hat doch noch Garantie!" Doch das verbessert den Zustand von Auto, Technik oder Akku nicht. Teils verweisen Verkäufer etwa auf die Akku-Garantie (z. B. acht Jahre oder 160.000 km). Doch auch wenn der Akku noch kein Garantiefall ist, minimiert ein schlechterer "State of Health" bei Stromern teils drastisch den Fahrzeugwert. Auch ein 14-tägiges Rückgaberecht ist kein sicheres Netz. Den Kauf eines dann bereits umgemeldeten Autos rückabzuwickeln, ist kein Zuckerschlecken.
8. "Tolle" Zusatzausstattung: Der zweite Satz Reifen wird als preislich nennenswertes Entgegenkommen dargestellt. Doch sind Winter oder Sommerreifen gebraucht, sind diese meist nur wenige Hundert Euro wert. Oft hat der Händler den zweiten Satz mit dem Auto in Zahlung genommen und versucht ihn nun separat zu verkaufen.