Neuwagenkauf im Internet

Erster! Das schreiben sich Hersteller gern auf die Brust, wenn es um ihre Produkte geht. Erster ist laut eigenen Angaben auch Seat – "erster Fahrzeughersteller, der in Deutschland mit einem nachhaltigen Vertriebsansatz Neuwagen direkt mit Online-Preisvorteil an seine Kunden verkauft", so Vorstandsvorsitzender Dr. Andreas Schleef. Dass Opel selbiges bereits im März 2001 für sich reklamierte (und Fiat in Italien noch früher) – Schwamm drüber, schließlich stellten die Rüsselsheimer ihre Bemühungen nach fünfmonatiger Testphase wieder ein. Mangels Nachfrage. Statt 300 wurden nur ein paar Dutzend Autos übers weltweite Netz an den Mann gebracht.

Seat, beflügelt vom neuen Werbeslogan "auto emoción" und der jüngsten Klientel aller Autobauer (Durchschnittsalter 38 Jahre), schreckt das nicht. Die Spanier bieten ihre Neuwagen ab sofort – außer im Showroom – über die Internetseite eSEAT.com zum Kauf an. Zu Konditionen, die selbst talentierten Feilschern die Bilanz vermiesen dürften. Wer online bestellt, spart bis zu 13 Prozent. Macht bei einem Seat Alhambra "Stella" 1,9 TDI PD satte 4276 Euro (Online-Preis: 28.669 Euro; Liste: 32.945 Euro), beim León Sport 1,8 20V T 3051 Euro und beim Arosa Stella 1,0 immer noch 1286 Euro (11.649 statt 12.935 Euro).

Im Dumpingangebot bereits enthalten: die Mehrwertsteuer. Oben drauf kommt, so ein Vertrag unterzeichnet wird, eine Gebühr von 250 Euro – "für den Transport des online reservierten Fahrzeugs zum ausgewählten eSEAT-Partner", so Thorsten Müller, Leiter von eSEAT. Gänzlich unkonventionell und neu läuft das Geschäft also nicht ab. Denn eSeat-Partner sind die derzeit rund 350 Seat-Händler in Deutschland, die Anfang des Jahres im Zuge der Umstrukturierung des Vertriebsnetzes mit neuen Verträgen auf die Internet-Strategie eingeschworen wurden. "Und bereits zu mehr als 95 Prozent den Online-Dienstleistungsvertrag unterzeichnet haben", so Lars-Henner Santelmann, Seats Vertriebs- und Marketingvorstand.

Um die versprochene Lieferzeit von durchschnittlich zehn Tagen einhalten zu können, wurden die Auswahlmöglichkeiten der eSEAT-Kunden eingeschränkt. Drei Modelle in insgesamt acht Ausführungen stehen anfangs zur Wahl, lieferbar in den Farben schwarz, silber und blau: Alhambra-Turbodiesel mit und ohne Navigationssystem (beide mit 116 PS) , Arosa mit und ohne Klimaanlage (jeweils 50 PS Benziner), León mit vier Motorisierungen (90 und 110 PS TDI, 105 und 180 PS Otto). Im Juni folgt Seats Volumenmodell und "Botschafter", der neue Ibiza.

Der eSEAT-Weg zum Wunschauto ist einfach: Unentschlossene können sich online über die Auswahlkriterien "Preis" oder "Vorlieben" (Bauart, Leistung, Ausstattung, Preis) ans passende Auto herantasten. Konkretere Seat-Liebäugler gehen direkt aufs gewünschte Modell. Schritt für Schritt klickt man sich dann durchs Angebot, z.B. Lackierung bestimmen, eventuell Probefahrt vereinbaren – kostenlos über den Rückruf durch ein Call-Center, Reservierung aufgeben, Zahlungsmodalitäten klären und gegebenenfalls Finanzierung berechnen lassen. Nicht etwa von der hauseigenen Seat-, sondern der AKB Bank.

Vorerst ausgenommen von der Online-Spar-Offerte: die Modelle Toledo und Inca. Ebenfalls (noch) nicht möglich: das Zusammenstellen einer individuellen Ausstattung, wie es Internet-affine Autointeressenten zum Beispiel vom Neuwagenkonfigurator von autobild.de kennen. "Auch dies ist ein Zugeständnis an die Lieferzeiten", erklärt Müller. Und ein Punkt, der für den "regulären" Kauf beim Vertragshändler spricht. Denn der soll – bei aller Liebe zum trendy-schlanken Online-Vertriebsweg – keineswegs auf der Strecke bleiben. "Wir kombinieren die Vorteile der Internet-Technologie mit den traditionellen Stärken des Händlernetzes." Bedeutet in der Praxis: Der eigentliche Kaufvertrag wird beim Händler geschlossen. Aber nicht mit ihm, sondern direkt mit Seat Deutschland.

"Auch die Händler werden von dem neuen Vertriebsweg profitieren – nicht nur der Kunde", sagt Vertriebsvorstand Santelmann. Für seine Leistungen beim Online-Verkauf bekommt der Seat-Partner eine vertraglich geregelte Vergütung – rund fünf Prozent der unverbindlichen Preisempfehlung, heißt es. Ein schlechtes Geschäft? Santelmann: "Keineswegs. Durch jedes eSEAT-Geschäft winken neben der vereinbarten Dienstleistungspauschale Folgeaufträge: Garantieabwicklung, Reparatur-Service und Durchführung der vorgesehenen Inspektionen sowie das Zubehörgeschäft nebst entsprechendem Einbauservice." Einen weiteren Vorteil habe der Händler durch die geringeren Kapitalbindungs- und Lagerhaltungskosten.

Eine schlagartige Steigerung des Absatzes (2001: rund 55.000 Fahrzeuge in Deutschland) versprechen sich die Spanier durch ihre Online-Aktivitäten dennoch nicht. 150 (e)Seat stehen vorerst bereit. Ein Anfang. Santelmann: "Der Bereich des eCommerce hat sich rasant entwickelt. Der Online-Handel mit Gebrauchten hat im vergangenen Jahr bereits einen Umsatz von 2,8 Milliarden Euro erzielt, drei Prozent vom gesamten Gebrauchtwagenmarkt. In Deutschland, so das Ergebnis verschiedener Studien, würden im Jahr 2005 mehr als zehn Prozent aller privaten Neufahrzeuge über das Internet verkauft. Ich bin überzeugt, dass diejenigen Anbieter, die sich Zeitvorsprung gegenüber dem Wettbewerb sichern, am stärksten davon profitieren werden."

Wer das sein wird, steht für Seat-Chef Schleef außer Frage: "Ich bin mir sicher, wenn wir eSEAT in fünf Jahren rückblickend bewerten, sprechen wir nicht von einer Evolution, sondern von einer Revolution." Erster!?