Auto/Gebrauchtwagen verkaufen: Tipps

In den letzten Jahren haben sich außerdem sogenannte Ankaufportale im Internet etabliert, die als Online-Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer fungieren. Um es gleich vorwegzunehmen: Den einen besten Weg gibt es nicht. Denn jede der drei Möglichkeiten hat seine Vor- und Nachteile.

Das ist der Weg, mit dem sich potenziell der höchste Preis erzielen lässt. Denn das Auto wechselt direkt den Besitzer – es ist kein Händler oder Vermittler dazwischengeschaltet, der an dem Verkauf mitverdienen muss. Die beiden wichtigsten Internetbörsen für private Autoverkäufer sind mobile.de und AutoScout24. Zum Privatverkauf muss man allerdings wissen: Der Erfolg hängt nicht unerheblich von der Erfahrung und dem Geschick des Verkäufers ab. Das Auto muss in der Annonce gut und mit aussagekräftigen Bildern präsentiert werden und der Preis sollte möglichst realistisch sein.
 

Doch bereits an einem marktgerechten Preis scheitern viele Verkäufer – das Auto findet dann entweder keinen Interessenten (Preis ist zu hoch), oder es melden sich gleich am ersten Tag Hunderte Kaufwillige, was ein sicheres Zeichen dafür ist, dass der Preis zu niedrig angesetzt wurde. Der Privatverkauf erfordert vom Verkäufer auch den meisten Aufwand: Anfragen beantworten, Besichtigungstermine und Probefahrten vereinbaren und begleiten. Und – last but not least – die Verhandlung.

Diesen Weg wählen viele Autoverkäufer im Zuge eines Autokaufs. Das neue Auto (Neuwagen oder auch ein anderes Gebrauchtfahrzeug) wird gekauft oder finanziert, das alte wird vom selben Händler in Zahlung genommen und mit dem Preis des neuen Fahrzeugs verrechnet. Es ist die Methode mit dem geringsten Aufwand und gleichzeitig auch der schnellste Weg, das Auto zu verkaufen. Der Nachteil: Der potenzielle Erlös ist deutlich niedriger als beim Privatverkauf. Denn der Händler muss so kalkulieren, dass er am Weiterverkauf des in Zahlung genommenen Wagens etwas verdient.

Zudem ist die Summe, die der Händler auf dem Papier für das alte Auto anbietet, oft schöngerechnet. Es fließen dort Rabatte ein, die eigentlich dem neuen Auto zugerechnet werden müssten. Mit anderen Worten: Die Summe für das in Zahlung genommene Auto erscheint lukrativ, der Verhandlungsspielraum für das neue Auto wird dadurch aber geringer und der Kaufpreis letztendlich höher.

Solche Portale haben sich in den letzten Jahren als Start-ups auf dem Gebrauchtwagenmarkt etabliert. Bekannte Beispiele sind etwa wirkaufendeinauto.de oder carsale24.com. Aber auch große Gebrauchtwagenbörsen wie mobile.de oder Neuwagenportale wie carwow.de bieten einen Ankauf-Service. Der Verkaufsvorgang kann sich von Portal zu Portal etwas unterscheiden funktioniert aber im Prinzip so: Der Wert des Fahrzeugs wird online auf Basis der Verkäuferangaben ermittelt. Anschließend wird ein Inserat erstellt, welches nur für Partnerhändler des Portals sichtbar wird – nur sie können das Auto kaufen. Ist einer der Händler bereit, den ermittelten Wert zu zahlen, geht der Verkauf über die Bühne.

Die Vorteile: Der Verkauf ist einfacher und in der Regel schneller als über eine private Annonce. Probefahrten und lästige Verhandlungen entfallen. Der Verkäufer bleibt zudem bis zum tatsächlichen Verkauf anonym. Und er kann in der Regel auch noch Fahrzeuge loswerden, die ein Markenhändler überhaupt nicht mehr in Zahlung nehmen würde. Die Nachteile: Auch bei Ankaufportalen liegt der Preis deutlich unter der Summe, die sich potenziell mit einer privaten Annonce erzielen lässt. In einem Praxis-Test von AUTO BILD mit drei Portalen lag der erzielte Preis immerhin über dem von einem Sachverständigen ermittelten Händlereinkaufspreis.

Vorsicht geboten ist allerdings beim ermittelten Fahrzeugwert: Es gibt immer wieder Fälle, wo dieser Wert bei Abwicklung des Kaufs dann doch noch einmal heruntergedrückt wird. In der Regel gilt für Ankaufportale: Je aufwändiger bzw. detaillierter der Online-Prozess der Wertermittlung, desto verlässlicher der ermittelte Fahrzeugwert.

• Nichts unterschreiben, was der Käufer mitbringt! Nur der eigene Vertrag wird unterschrieben. Macht der Käufer Druck und will eine schnelle Unterschrift, den Verkauf abbrechen. Der Verkäufer bestimmt die Regeln.
• Anzahlungen sind tabu! Ausnahme: Der Rest wird bei Abholung bar bezahlt. Niemals ein Auto übergeben, wenn der Kaufpreis noch nicht vollständig entrichtet ist.
• Nur Bares ist Wahres! Nur wer den Kaufpreis bar übergibt, bekommt Schlüssel und Papiere. Auf keinen Fall Schuldscheine, Überweisungen, Kreditkarten, Teil- oder Ratenzahlungen akzeptieren.
• Auto nur abgemeldet übergeben! Ansonsten droht Ärger, wenn der Käufer das Auto nicht wie vereinbart ummeldet. Solange der Wagen auf den eigenen Namen läuft, zahlt man selbst Steuern, Versicherung und Bußgelder. Auch wenn der Übergabezeitpunkt im Kaufvertrag schriftlich festgehalten ist.
• Verkauf sofort melden! Zulassungsstelle und Versicherung müssen wissen, dass der Wagen verkauft ist. Kaufvertrag an beide faxen oder per E-Mail senden!

Das Wichtigste beim Verkauf eines Autos ist natürlich der Preis. Und um genau einschätzen zu können, was der Wagen wert ist, sollten sich Verkäufer vorher einen groben Überblick der Marktlage verschaffen. Dabei helfen zum Beispiel Gebrauchtwagenbörsen im Internet. Dort einfach die Daten des zu verkaufenden Wagens eingeben, schon bekommt man Ergebnisse geliefert. Wer sich ein wenig umsieht, erlangt schnell ein Gefühl dafür, wie viel er für seinen Gebrauchtwagen noch verlangen kann. Aber: Die Preise, die in den Inseraten veranschlagt sind, stellen in der Regel die Verhandlungsbasis. In den seltensten Fällen wird das Auto auch zu diesem Preis verkauft. 

Weitere Infos liefert zum Beispiel Marktbeobachter Schwacke. Für 7,90 Euro erfolgt hier eine Fahrzeugbewertung, die auch Sonderausstattungen berücksichtigt. Noch genauer schätzt der TÜV den Wagen ein. Diese Begutachtung kostet aber auch deutlich mehr Geld. Folgt auf das Inserat ein regelrechter Ansturm, kann das ein Indiz dafür sein, dass der Preis zu niedrig ist. Meldet sich andersherum auch nach längerer Zeit niemand, sind die Preisvorstellungen vielleicht überzogen.

Um das Auto erfolgreich und zu einem guten Preis zu verkaufen, ist vor allem die Optik entscheidend. Denn vor Ausstattungslisten, Serviceheft und technischen Daten sehen die Interessenten zuerst das Auto von außen. Dabei gilt: Ein Wagen, der einen gepflegten Eindruck macht, wird mehr Interesse wecken, als ein Gebrauchter, der außen noch dreckig und innen vollgekrümelt ist. Deswegen sollte er vor den ersten Probefahrten noch mal gewaschen und gegebenenfalls poliert werden. Bei der Reinigung auch auf Details achten: Käufer werden auch Reifen und Felgen sowie den Zustand unter der Motorhaube genau begutachten. 

Auch der Innenraum sollte ausgesaugt und gereinigt werden. Wer dabei nicht selbst Hand anlegen möchte, kann die Innenraumreinigung für circa 100 Euro beim Aufbereiter machen lassen. Ablagefächer und Kofferraum ausräumen – alles, was nicht in den Wagen gehört, fliegt raus. Aber Vorsicht: Zu viel des Guten, kann sich ins Negative auswirken. Eine Motorwäsche könnte den Eindruck erwecken, dass verdächtige Ölspuren beseitigt wurden.

Wer kleinere Reparaturen erledigt, bevor er den Gebrauchtwagen zum Verkauf anbietet, kann oft einen besseren Preis rausholen. Ein paar Lackschäden oder Dellen sind schnell repariert, verbessern die Optik aber erheblich. Bei hartnäckigen Gerüchen im Innenraum (z. B. Nikotin) kann eine Ozonbehandlung helfen, die Kosten dafür liegen zwischen 70 und 100 Euro. Steht die Hauptuntersuchung in den nächsten Monaten an, kann die Überprüfung vorgezogen werden. Der Käufer muss so nicht fürchten, kurz nach Anschaffung des Wagens vom TÜV zu kostspieligen Reparaturen aufgefordert zu werden. 

Alternativ schafft ein Zertifikat von TÜV oder Dekra Vertrauen. Der Gebrauchtwagen-Check kostet je nach Prüfstelle zwischen 60 und 120 Euro und nimmt auch den "Schlechtredern" den Wind aus den Segeln. Ebenfalls wichtig: Öl- und Kühlwasserstand sowie das Wischwasser kontrollieren, Reifendruck prüfen und die Funktionsfähigkeit der Beleuchtung kontrollieren. Stimmt hier etwas nicht, macht das schnell den Eindruck, der Wagen wäre vernachlässigt worden.

Ist der Gebrauchtwagen aufgehübscht und durchgecheckt, ist der Verkaufserfolg letztlich nur noch eine Frage der Präsentation. Dabei gilt natürlich der gleiche Grundsatz wie in allen anderen Bereichen: Wer etwas zu verkaufen hat, preist es an. Das Auto sollte umfassend mit allen Details – aber vor allem auch ehrlich (!) – beschrieben werden. Neben allen Ausstattungsmerkmalen und Besonderheiten werden also auch Mängel aufgezählt. Das schafft schon vor dem ersten Treffen Vertrauen beim potenziellen Käufer. Und – bei privaten Inseraten: Bilder sind das A und O. Ohne Fotos sinken die Verkaufschancen rapide. Aber auch mit schlechten Fotos, werden sich nur wenige Interessenten melden. 

Wer zum Beispiel im Sommer sein Cabrio verkaufen will, es aber auf den Fotos im Schnee zeigt, erweckt den Eindruck, der Wagen stehe schon seit dem Winter zum Verkauf. Die Bilder sollten also die richtige Sprache sprechen, kurz gesagt: Will man seinen Garagenwagen loswerden, wird er vor der Garage geknipst. Der Käufer sieht: Der stand schön trocken. Das ausgefüllte Serviceheft wird abfotografiert. Der Käufer sieht: Der Wagen ist gepflegt. 

Auf den Fotos wird eine kleine Beule am Heck gezeigt. Der Käufer sieht: Hier hat niemand etwas zu verbergen. Gleichzeitig kann der Interessent schon einschätzen, dass der "kleine Kratzer an der Fahrertür" in der Realität gar nicht so schlimm ist, wie er im Inseratstext klingt. Wer seine Verkaufschancen weiter steigern und mehr Aufmerksamkeit erregen will, macht zum Beispiel ein Youtube-Video.

Beim Verkauf sollte das Auto mit allen dazugehörigen Unterlagen übergeben werden. Dazu zählen nicht nur die Zulassungsbescheinigung Teil I und II (Fahrzeugschein und -brief) sowie alle Schlüssel, sondern auch die Prüfbescheinigung der letzten Hauptuntersuchung und das Serviceheft. Auch etwaige Garantiebescheinigungen, Wartungs- oder Reparaturrechnungen dürfen nicht fehlen. Wurde etwas an dem Auto verändert, müssen auch die jeweiligen Abnahme-Berichte und Zulassungsbescheinigungen übergeben werden.

• Das wichtigste beim Auto-Verkauf ist der Preis. Verkäufer sollten sich deswegen ein umfassendes Bild der aktuellen Marktlage machen, um nicht unter Wert zu verkaufen, aber auch einen abschreckend hohen Betrag zu vermeiden.
• Kleine Investitionen in eine gute Politur, Innenraumreinigung oder kleine Ausbesserungen zahlen sich aus. Für ein topgepflegtes Auto kann ein höherer Preis verlangt werden und es finden sich mehr Interessenten.
• Gebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache, deswegen ist eines der wichtigsten Ziele, das Vertrauen des Käufers zu gewinnen. Das schafft man vor allem mit Transparenz. Deswegen: Schwächen und Mängel offen einräumen. Zustand des Wagens am besten mit einem professionellen Gutachten untermauern.
• Feilschen und Verhandeln gehört zwar zum Gebrauchtwagengeschäft dazu, wird ein potenzieller Käufer aber aufdringlich, oder redet den Wagen schlechter als er ist, kann das Grund genug sein, sich nicht auf den Deal einzulassen.
• Auch beim Privat-Verkauf nicht auf einen Kaufvertrag verzichten. Solange der Kaufpreis nicht bezahlt ist (in bar!), den Wagen keinesfalls abgeben. Nur abgemeldet verkaufen und sofort Behörden und Versicherung informieren.