Auto / Gebrauchtwagen verkaufen: Tipps

➤ Privat oder Händler?
➤ Achtung beim Privatverkauf
➤ Preis richtig festlegen
➤ Optik aufpolieren
➤ Kleine Beträge investieren
➤ Im besten Licht präsentieren
➤ Welche Unterlagen sind nötig?
➤ Tipps im Überblick

Für viele ist es eine große Sache, das eigene Auto zu verkaufen. Klar, denn häufig genug geht es dabei um eine Stange Geld und die wenigsten, die ihren Gebrauchtwagen zum Kauf anbieten, sind geübte Verkäufer. So kursieren eine Menge Geschichten, die verunsichern können – von Auto-Inseraten, die ohne jegliche Anfragen in den Gebrauchtwagenbörsen versauern oder von Händlern, die Fahrzeuge schlechtreden und zu unverschämt niedrigen Preisen ankaufen wollen. Doch davon sollte sich niemand abschrecken lassen, denn mit ein paar Tricks, kann jeder sein Auto richtig einschätzen und zu einem guten Preis verkaufen. Ob der Gebrauchtwagen am besten privat oder beim Händler verkauft wird, oder wie man den richtigen Preis festsetzt – AUTO BILD gibt diese und weitere Tipps zum Thema "Auto verkaufen".

Privatverkauf: Der Privatverkauf des Gebrauchtwagens bietet dem Verkäufer einige Vorteile: Er kann selbst über den Preis und die Bedingungen bestimmen. Allerdings benötigt man für den Verkauf in Eigenregie auch ein wenig Geduld, denn je nachdem in welchem Preissegment der Wagen liegt, kann es ein wenig dauern, bis ein Käufer gefunden ist. Um den Gebrauchten an den Mann zu bringen, führt der Weg in der Regel über ein Inserat – entweder im Internet in Gebrauchtwagenbörsen oder in der Zeitung. Wer mag, kann sein Auto auch in themenbezogenen Internet-Foren oder Gruppen in sozialen Medien anpreisen. Hier finden sich oft Liebhaber, die ein bestimmtes Modell zu schätzen wissen. Ein Zettel im Auto macht Passanten darauf aufmerksam. Mit ernsthaften Interessenten wird dann ein Termin zur Besichtigung und Probefahrt vereinbart – am besten mit einer vertrauenswürdigen Begleitperson. Zuvor kann ein Vertrag aufgesetzt werden, in dem festgelegt ist, dass der Probefahrer für Schäden haftet sowie für eine etwaige Selbstbeteiligung und Rückstufung bei der Kfz-Versicherung aufkommt. Vorab den Führerschein zeigen lassen. Ist man sich einig, sollte der private Autoverkauf unbedingt schriftlich in einem Kaufvertrag festgehalten werden. Entsprechende Vorlagen gibt es im Internet (z.B. beim ADAC). Achtung: Darauf achten, dass gesetzliche Gewährleistung ausgeschlossen ist.

Ankauf oder Inzahlungnahme durch den Händler: Wenn das Auto schnell verkauft werden soll, ist der Ankauf durch einen Händler die beste Wahl. Der Preis beim Ankauf liegt zwar in der Regel unter dem Betrag, der beim Privatverkauf erzielt werden könnte, dafür liegen schnell die Fakten auf dem Tisch, der Verkäufer muss sich nicht mit vielen Anfragen oder Probefahrten rumschlagen. Dennoch sollte auch hier ein bisschen Zeit investiert werden: Verschiedene Angebote einzuholen, kann sich auszahlen. Die Preise, die Händler für ein Auto zahlen, variieren oft stark. Beim Ankäufer handelt es sich um einen Profi, der den Zustand des Gebrauchtwagens sehr schnell beurteilen kann. Anhand kleiner Mängel wird er versuchen den Preis zu drücken. Im Vorhinein sollte man sich deshalb genau überlegen, wo die eigene Schmerzgrenze liegt. Außerdem ist es hilfreich den Zustand des Wagens genau zu kennen (z.B. durch eine vorherige Gebrauchtwagen-Überprüfung), so können keine zusätzlichen Schwächen "aufgeschwatzt" werden. Wenn mit dem Verkauf des alten auch zeitnah ein neuer Wagen angeschafft werden soll, lohnt sich vielleicht die Inzahlungnahme. Dabei akzeptiert der Händler, bei dem das neue Auto gekauft wird, den Gebrauchtwagen als Anzahlung. Hier haben die Händler meist etwas mehr Spielraum als beim klassischen Ankauf, da sie durch die Inzahlungnahme auch einen neuen Kunden gewinnen.

Allgemein gilt: Nicht an jeden verkaufen! Misstrauisch werden, wenn der Käufer zwar den Preis akzeptiert, aber die sonstigen Bedingungen ablehnt. Nicht auf solche "Sonderwünsche" eingehen. Sollte der Käufer sogar aggressiv werden, den Kauf sofort abbrechen.

• Nichts unterschreiben, was der Käufer mitbringt! Nur der eigene Vertrag wird unterschrieben. Macht der Käufer Druck und will eine schnelle Unterschrift, den Verkauf abbrechen. Der Verkäufer bestimmt die Regeln.
• Anzahlungen sind tabu! Ausnahme: Der Rest wird bei Abholung bar bezahlt. Niemals ein Auto übergeben, wenn der Kaufpreis noch nicht vollständig entrichtet ist.
• Nur Bares ist Wahres! Nur wer den Kaufpreis bar übergibt, bekommt Schlüssel und Papiere. Auf keinen Fall Schuldscheine, Überweisungen, Kreditkarten, Teil- oder Ratenzahlungen akzeptieren.
• Auto nur abgemeldet übergeben! Ansonsten droht Ärger, wenn der Käufer das Auto nicht wie vereinbart ummeldet. Solange der Wagen auf den eigenen Namen läuft, zahlt man selbst Steuern, Versicherung und Bußgelder. Auch wenn der Übergabezeitpunkt im Kaufvertrag schriftlich festgehalten ist.
• Verkauf sofort melden! Zulassungsstelle und Versicherung müssen wissen, dass der Wagen verkauft ist. Kaufvertrag an beide faxen oder per E-Mail senden!

Das wichtigste beim Verkauf eines Autos ist natürlich der Preis. Und um genau einschätzen zu können, was der Wagen wert ist, sollten sich Verkäufer vorher einen groben Überblick der Marktlage verschaffen. Dabei helfen zum Beispiel Gebrauchtwagenbörsen im Internet. Dort einfach die Daten des zu verkaufenden Wagens eingeben, schon bekommt man Ergebnisse geliefert. Wer sich ein wenig umsieht, erlangt schnell ein Gefühl dafür, wie viel er für seinen Gebrauchtwagen noch verlangen kann. Aber: Die Preise, die in den Inseraten veranschlagt sind, stellen in der Regel die Verhandlungsbasis. In den seltensten Fällen wird das Auto auch zu diesem Preis verkauft. Weitere Infos liefert zum Beispiel Marktbeobachter Schwacke. Für 7,90 Euro erfolgt hier eine Fahrzeugbewertung, die auch Sonderausstattungen berücksichtigt. Noch genauer schätzt der TÜV den Wagen ein. Diese Begutachtung kostet aber auch deutlich mehr Geld. Folgt auf das Inserat ein regelrechter Ansturm, kann das ein Indiz dafür sein, dass der Preis zu niedrig ist. Meldet sich andersherum auch nach längerer Zeit niemand, sind die Preisvorstellungen vielleicht überzogen.

Um das Auto erfolgreich und zu einem guten Preis zu verkaufen, ist vor allem die Optik entscheidend. Denn vor Ausstattungslisten, Serviceheft und technischen Daten sehen die Interessenten zuerst das Auto von außen. Dabei gilt: Ein Wagen, der einen gepflegten Eindruck macht, wird mehr Interesse wecken, als ein Gebrauchter, der außen noch dreckig und innen vollgekrümelt ist. Deswegen sollte er vor den ersten Probefahrten nochmal gewaschen und gegebenenfalls poliert werden. Bei der Reinigung auch auf Details achten: Käufer werden auch Reifen und Felgen sowie den Zustand unter der Motorhaube genau begutachten. Auch der Innenraum sollte ausgesaugt und gereinigt werden. Wer dabei nicht selbst Hand anlegen möchte, kann die Innenraumreinigung für circa 100 Euro beim Aufbereiter machen lassen. Ablagefächer und Kofferraum ausräumen – alles, was nicht in den Wagen gehört, fliegt raus. Aber Vorsicht: Zuviel des Guten, kann sich ins Negative auswirken. Eine Motorwäsche könnte den Eindruck erwecken, dass verdächtige Ölspuren beseitigt wurden.

Wer kleinere Reparaturen erledigt, bevor er den Gebrauchtwagen zum Verkauf anbietet, kann oft einen besseren Preis rausholen. Ein paar Lackschäden oder Dellen sind schnell repariert, verbessern die Optik aber erheblich. Bei hartnäckigen Gerüchen im Innenraum (z.B. Nikotin) kann eine Ozonbehandlung helfen, die Kosten dafür liegen zwischen 70 und 100 Euro. Steht die Hauptuntersuchung in den nächsten Monaten an, kann die Überprüfung vorgezogen werden. Der Käufer muss so nicht fürchten kurz nach Anschaffung des Wagens vom TÜV zu kostspieligen Reparaturen aufgefordert zu werden. Alternativ schafft ein Zertifikat von TÜV oder Dekra Vertrauen. Der Gebrauchtwagen-Check kostet je nach Prüfstelle zwischen 60 und 120 Euro und nimmt auch den "Schlechtredern" den Wind aus den Segeln. Ebenfalls wichtig: Öl- und Kühlwasserstand sowie das Wischwasser kontrollieren, Reifendruck prüfen und die Funktionsfähigkeit der Beleuchtung kontrollieren. Stimmt hier etwas nicht, macht das schnell den Eindruck, der Wagen wäre vernachlässigt worden.

Ist der Gebrauchtwagen aufgehübscht und durchgecheckt, ist der Verkaufserfolg letztlich nur noch eine Frage der Präsentation. Dabei gilt natürlich der gleiche Grundsatz wie in allen anderen Bereichen: Wer etwas zu verkaufen hat, preist es an. Das Auto sollte umfassend mit allen Details – aber vor allem auch ehrlich (!) – beschrieben werden. Neben allen Ausstattungsmerkmalen und Besonderheiten werden also auch Mängel aufgezählt. Das schafft schon vor dem ersten Treffen Vertrauen beim potenziellen Käufer. Und – bei privaten Inseraten: Bilder sind das A und O. Ohne Fotos sinken die Verkaufschancen rapide. Aber auch mit schlechten Fotos, werden sich nur wenige Interessenten melden. Wer zum Beispiel im Sommer sein Cabrio verkaufen will, es aber auf den Fotos im Schnee zeigt, erweckt den Eindruck, der Wagen stehe schon seit dem Winter zum Verkauf. Die Bilder sollten also die richtige Sprache sprechen, kurz gesagt: Will man seinen Garagenwagen loswerden, wird er vor der Garage geknipst. Der Käufer sieht: Der stand schön trocken. Das ausgefüllte Serviceheft wird abfotografiert. Der Käufer sieht: Der Wagen ist gepflegt. Auf den Fotos wird eine kleine Beule am Heck gezeigt. Der Käufer sieht: Hier hat niemand etwas zu verbergen. Gleichzeitig kann der Interessent schon einschätzen, dass der "kleine Kratzer an der Fahrertür" in der Realität gar nicht so schlimm ist, wie er im Inseratstext klingt. Wer seine Verkaufschancen weiter steigern und mehr Aufmerksamkeit erregen will, macht zum Beispiel ein Youtube-Video.

Beim Verkauf sollte das Auto mit allen dazugehörigen Unterlagen übergeben werden. Dazu zählen nicht nur die Zulassungsbescheinigung Teil I und II (Fahrzeugschein und -brief) sowie alle Schlüssel, sondern auch die Prüfbescheinigung der letzten Hauptuntersuchung und das Serviceheft. Auch etwaige Garantiebescheinigungen, Wartungs- oder Reparaturrechnungen dürfen nicht fehlen. Wurde etwas an dem Auto verändert, müssen auch die jeweiligen Abnahme-Berichte und Zulassungsbescheinigungen übergeben werden.

• Das wichtigste beim Auto-Verkauf ist der Preis. Verkäufer sollten sich deswegen ein umfassendes Bild der aktuellen Marktlage machen, um nicht unter Wert zu verkaufen, aber auch einen abschreckend hohen Betrag zu vermeiden.
• Kleine Investitionen in eine gute Politur, Innenraumreinigung oder kleine Ausbesserungen zahlen sich aus. Für ein topgepflegtes Auto kann ein höherer Preis verlangt werden und es finden sich mehr Interessenten.
• Gebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache, deswegen ist eines der wichtigsten Ziele, das Vertrauen des Käufers zu gewinnen. Das schafft man vor allem mit Transparenz. Deswegen: Schwächen und Mängel offen einräumen. Zustand des Wagens am besten mit einem professionellen Gutachten untermauern.
• Feilschen und Verhandeln gehört zwar zum Gebrauchtwagengeschäft dazu, wird ein potenzieller Käufer aber aufdringlich, oder redet den Wagen schlechter als er ist, kann das Grund genug sein, sich nicht auf den Deal einzulassen.
• Auch beim Privat-Verkauf nicht auf einen Kaufvertrag verzichten. Solange der Kaufpreis nicht bezahlt ist (in bar!), den Wagen keinesfalls abgeben. Nur abgemeldet verkaufen und sofort Behörden und Versicherung informieren.