Neuwagenkauf: Vorsicht, Kosten-Falle!

Was noch schlimmer ist: Auf der Gegenseite haben wir es mit absoluten Profis zu tun. Autohändler sind es gewohnt, mit großen Summen zu hantieren. Und: Sie kennen sich mit Autotechnik aus. Aber das heißt auch, sie können Probleme verschleiern, Macken kleinreden – oder im Gegenteil überflüssige Kosten oder überhöhte Preise für sinnvoll erklären.

Wer nicht gern verhandelt, ist beim Autohändler in Gefahr, zu viel Geld auszugeben. Doch Feindschaft gegenüber Feilschen ist ein Irrweg. Denn viele Verkäufer erwarten, dass sie ein Gegenangebot machen. Es ist in dieser Branche einfach üblich und kann im Rahmen einer freundlichen Debatte und sachlichem Tonfall geklärt werden.

Diese Tipps helfen dabei, beim Autokauf nicht zu viel Geld auszugeben:

Wichtig dabei: Machen Sie sich wie ein Mantra immer wieder klar, dass Sie nicht unbedingt diesen einen Neuwagen kaufen müssen. Denn zum Beispiel auf mobile.de, Deutschlands größtem Online-Fahrzeugmarkt, sind aktuell mehr als 780.000 gebrauchte Autos mit mindestens zwölf Monaten HU im Angebot.

Die wichtigste Regel daher: Vermeiden Sie den Eindruck von Bedürftigkeit! Das fängt schon damit an, dass Sie beim Eintreten ins Autohaus nicht sagen, dass sie "dringend ein neues Auto brauchen". Vermeiden Sie auch Begeisterung, wenn Sie ein Auto gefunden haben, dass Ihnen besonders gefällt. Das wäre für den Händler das Signal, dass er Sie am Haken hat.

Stattdessen: Einfach ein bisschen schlendern, das Angebot und die Preise prüfen und dabei gern auch Notizen machen. Nichts soll darauf hinweisen, dass Sie eventuell sofort kaufen können (und das sollten Sie aus taktischen Gründen auch nicht tun).

Auch Ihre finanziellen Verhältnisse sollten Sie möglichst lange im Unklaren lassen. Die Regel: Der Verkäufer wird immer versuchen, Ihnen ein Auto zu verkaufen, dass gerade noch in Ihr Budget passt.

Doch Ihre Aufgabenstellung ist eine andere: Sie wollen das günstigste Fahrzeug finden, dass für Ihre Zwecke erreichbar ist. Und das ist eine ganz andere Zielsetzung!

Das gilt auch im Fall der Finanzierung: Je teurer das Auto, desto länger zahlen Sie ab – und desto höher die Zinsen, die Sie im Laufe der Monate oder Jahre zusätzlich abdrücken.

Daher ist es auch nicht sinnvoll, den Händler darüber aufzuklären, wie hoch Ihre Ersparnisse sind. Er könnte sonst dazu tendieren, Ihnen ein Auto schmackhaft zu machen, für das ein zusätzlicher Kredit notwendig ist.

Bevor Sie in die Preisverhandlung eintreten, sollten Sie auch eine Finanzierung bei der Bank Ihres Vertrauens angefragt haben. Dann kennen Sie die gängigen Raten und Zinshöhen. Mit diesem Papier in der Hand lassen Sie sich vom Autohändler eine alternative Finanzierung vorlegen. Da fällt der Vergleich leicht.

Treten Sie in die Preisverhandlung ein, wird man sie nach Kauf oder Finanzierung fragen. Auch, wenn Sie genug Geld haben oder bereits eine Kreditzusage, lassen Sie sich nicht in die Karten schauen. Einfacher Grund: Autohändler verdienen zusätzlich, wenn sie einen Kredit mit Ratenzahlung vermitteln können.

Wenn der Verkäufer also den Eindruck gewinnt, Sie als Ratenzahler gewinnen zu können, macht er eventuell einen besonders guten Preis. Den kann er schlecht aufkündigen, wenn Sie am Schluss dann doch lieber bar zahlen.

Ähnlich verhält es sich mit der Inzahlungnahme Ihres Altfahrzeugs. Warten Sie bis ganz zum Schluss der Verhandlung damit, das Altfahrzeug als Argument für eine weitere Preisrunde zu nennen.

Ein weiterer Vorteil ist Flexibilität: Ist Ihnen der Nachlass, den Sie mit der Inzahlungnahme erhalten, nicht hoch genug, können Sie auch davon Abstand nehmen und das Altauto privat verkaufen. Allerdings gilt speziell beim Neuwagenkauf, dass ein Händler für ein Altfahrzeug einen respektablen Nachlass einräumen wird.

Es kann auch aus taktischen Gründen sinnvoll sein, bei einer anderen Marke die Inzahlungnahme anzubieten. Fahren Sie also Opel, gehen Sie zu einem VW-, Skoda- oder Seat-Händler – und umgekehrt. Hintergrund: Die "Eroberung" eines Kunden von einem Konkurrenten ist in Augen jedes Händlers mehr wert, einige Hersteller (z. B. VW) zahlen dafür sogar eine "Eroberungsprämie". Wer das erwähnt, kann evtl. einen weiteren Nachlass geltend machen.

Bewegt sich der Händler nicht, kehren Sie zum ersten Punkt zurück: Es gibt überall attraktive Gebrauchtwagen zu günstigen Preisen, Sie müssen nicht hier und jetzt kaufen.

Das bedeutet: Auch der Ausstieg ist beim Autokauf – wie beim Pokern – jederzeit möglich. Teilen Sie höflich mit, dass Sie noch weitere Angebote prüfen möchten und gern in nächster Zeit auf den Händler zurückkommen möchten. Notfalls mit einer Absage.

Wirft man Ihnen nun im letzten Moment noch einen zusätzlichen Nachlass hinterher, könnten Sie noch einmal umkehren. Wenn nicht, auch gut. Dann war es das nicht wert.